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山東棗莊銷售分公司在開發機構用戶過程中，轉變營銷理念，變坐商為行商，效果明顯。機構用戶購油量由3月份不足200噸，增長到目前2000多噸。連續兩個月超額完成批發任務，形成穩定的銷售渠道。

　　公司對機構用戶實施差異化營銷，打破行政區域界限，延伸銷售觸角；將用戶分類排列，實施有針對性開發；建立客戶信息檔案，加強溝通，密切關系；提升服務質量，增強客戶忠誠度。各種措施并用，有效擴大了市場。目前已開發蒼山縣興和礦業公司、新興礦業公司和徐州儲運公司等機構用戶50多家，銷售半徑延伸至濟寧、臨沂、徐州等地。