安徽淮北石油分公司面對直銷批發(fā)市場困境，積極發(fā)揚(yáng)“比學(xué)趕幫超”的精神，通過強(qiáng)化市場監(jiān)控，把握銷售節(jié)奏，優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)，積極搶占直批市場“制高點”，在連續(xù)實現(xiàn)月度同比增量的前提下，努力向超累月完成進(jìn)度的“超量”目標(biāo)奮進(jìn)。
客戶分類管理，分級維護(hù)，確保客戶不流失。淮北石油對客戶檔案進(jìn)行細(xì)化，實行大、中、小型終端客戶的分級管理。對大型直銷終端客戶，每月進(jìn)行跟蹤分析，由商客部經(jīng)理直接維護(hù);對一般中、小型客戶，由客戶經(jīng)理歸口負(fù)責(zé)，進(jìn)行全方位跟蹤維護(hù)。在客戶分級維護(hù)中，該公司重點維護(hù)好“黃金”終端大客戶，爭取價格傾斜，努力做好服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。
提高服務(wù)質(zhì)量，做到主動營銷。淮北石油以市場需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目標(biāo)，要求客戶經(jīng)理與客戶保持實時聯(lián)系，密切關(guān)注其庫存、消費動態(tài)，及時掌握客戶的需求情況，主動聯(lián)系，送服務(wù)上門。要求對一般客戶的聯(lián)系每周不少于3次，上門拜訪每月不少于3次，重要客戶要增加聯(lián)系次數(shù)，確保實時溝通。對每次走訪客戶時的交談內(nèi)容，詳細(xì)記錄，分析信息，撲捉商機(jī)，主動營銷。
深挖本地市場，加大對潛在客戶的開發(fā)力度。淮北石油在確保現(xiàn)有市場占有的同時，把開發(fā)潛在客戶作為提量增量的主要來源。他們結(jié)合各區(qū)、縣市場實際，將客戶開發(fā)任務(wù)分解下達(dá)給每位客戶經(jīng)理，要求客戶經(jīng)理每月至少掌握一名潛在客戶，并上報詳實的客戶檔案。通過加大考核力度，督促客戶經(jīng)理充分利用一切資源，努力挖掘市場“盲區(qū)”，開發(fā)潛在終端客戶。
強(qiáng)化市場監(jiān)控，實行市場信息跟蹤監(jiān)控機(jī)制。為了隨時掌握第一手的市場信息，淮北石油要求營業(yè)室和每位客戶經(jīng)理定期和隨時上報轄區(qū)內(nèi)的市場情況，同時實時跟蹤主要競爭對手的營銷動態(tài)和價格信息。通過實施“守土有責(zé)”的市場監(jiān)控機(jī)制，密切關(guān)注市場，了解市場動態(tài)，在此基礎(chǔ)上，緊貼市場需求，及時調(diào)整并積極采取應(yīng)對措施。(徐楊)
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